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家装设计师新手们,你学会如何谈单了么?

文章出处:   责任编辑:   发布时间:2019-03-16 16:34:56    点击数:-   【

马会透码总部资料 www.ryrrm.tw 家庭装修中,其实我们在谈客户的时候,并不是我们的设计方案不够好,不是我们说的不够清楚,而更多的是没有去了解客户。想要了解客户,知道他们的需求点,就需要给他足够的时间让他们说出更多的东西,而作为家装设计师要做的就是——倾听。

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每一个客户在面对着一个陌生的设计师的时候,一般都会有这些疑问:

1、你是谁?

2、你是做什么的?

3、你的设计方案怎么样?

4、是我需要的吗?

5、我为什么要选择你?

6、我为什么现在选择你?……


这些需要你有足够的耐心,去真诚的沟通,真正去解决了他心中的疑问之后,他才能够去接受你,接受你的设计方案,进而签单。

01

反问

客户在你讲设计方案的时候,总会想要将你与其他装修公司对比,问你的设计方案与其他同行的有什么样的不同。

这个时候你需要运用反问的方法,比如“您这样问,肯定是了解某某公司吧,那您觉得他的哪一方面你比较满意?”一句反问,好像是将主动权交到了客户的手里,顺势再引导出自己设计方案的独特之处。

在接下来说自己的设计方案与其他设计方案的不同时,就会省去很多的隔阂。 

02

夸赞

每一个人都是想要被重视,被欣赏,满足自己的成就感,你的客户也是如此。

而夸赞就是最直接的方式,对他的观点的认同,成就的感叹,会让客户更能够接受你,也更愿意与你交谈,有的甚至会想要教你一些经验。

03

气氛

营造良好的气氛是让客户能够真正的与你交谈的前提,就像是谈恋爱一般,想要让对方能够感受你的心意,就需要营造不同的环境,浪漫,温馨等等。

成交客户也是如此,想让他与你交谈下去,你也要去营造出来特需的气氛。让客户能够知道你是在帮助他解决问题,而不是在推销。

所以真诚的与客户交流,是营造气氛的关键。

这样营造出来的良好的气氛,才会让客户去真正的相信你,一旦客户向你倾诉他的问题,也表明你离成功又进一步了。

04

执着

这也是成交的关键所在,交流仅仅成功的开始。每一个客户的成交,都不是仅仅一次的交谈就可以完成的,所以你所要的就是执着。

有调查发现,新客户中80%都是同一个人在第五次的交流才能够完成的,而能够坚持到第五次的人不到10%。成功的人往往是在你看不到的地方又试了四次才最终获得了成功。

而对于设计师来说,这个周期将会更长,我们也一定要将客户分好级别,控制好有意向的客户,比如现有的居住环境,已经不能满意他现在需求的刚需房的客户,半年之后才需要装修的,哪个急,哪个慢,在谈单的时候,一定要有轻重缓急之分。

同时,每一个设计师都要坚持、执着,不要因为一次的不成功就气馁。不成交说明你对客户还不够了解,他对你还不够信任。继续倾听,继续沟通,找到不成交的原因,然后解决问题,下一次等待你的可能就是谈单。

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所以,好的设计师一定是从学会倾听开始。想要让自己的设计方案被接受,那么就要先了解别人的想法。真正的做到知己知彼,才能够百战不殆,最后才是游刃有余。

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